Dejar de escuchar a tus clientes

¿Qué lo va a convencer a usted?

Social Media Manager - Escuchar clientesCada empresa está interesada en lo que influye y convence a sus clientes y consumidores, y una de las estrategias más comunes para la obtención de esta información es simplemente preguntarles. Hay varias maneras en que esto se puede hacer: Usted puede preguntar a los clientes directamente durante una reunión cara a cara, o usted podría conseguir a completar una encuesta o un cuestionario en línea. Incluso se puede externalizar la tarea a una agencia de investigación de mercado que va a realizar encuestas y grupos de enfoque en su nombre.

Pero independientemente de cómo usted va sobre la pregunta, es necesario reconocer que hay un problema fundamental con preguntar a la gente lo que va a persuadir a cambiar: La mayoría de las veces no se conoce la respuesta.

No es que no van a dar una respuesta. A menudo te proporcionan un montón. Es sólo que las respuestas que proporcionan tendrán una alta probabilidad de equivocarse. He aquí por qué.

La gran mayoría de las decisiones que tomamos en nuestra información sobrecargada, vive distracciones pesados ??se realizan fuera de nuestra conciencia, impulsado más por los contextos que las cogniciones. Como resultado de ello, pedir a alguien para señalar lo que va a influir en el futuro es un poco como decir, “me dice cómo se comportará en el futuro cuando no está pensando en lo que acabo de haber pedido eso?”

Científicos conductuales Wes Schultz y Robert Cialdini proporcionan evidencia convincente de por qué pedir a la gente para predecir lo que va a influir en sus futuras decisiones y comportamientos es a menudo ineficaz. En una serie de estudios, se pidió a varios cientos de propietarios de viviendas en California para predecir cuál de los cuatro mensajes que sería más acertado en persuadirlos a tomar medidas para conservar la energía y reducir el consumo general. Los cuatro mensajes fueron: 1) la conservación de la energía ayuda al medio ambiente, 2) la conservación de energía protege a la sociedad del futuro, y 3) la conservación de energía le ahorra dinero, y 4) que muchos de sus vecinos son ya la conservación de energía.

Aquellos muestra el mensaje acerca de lo que sus vecinos estaban haciendo lo calificó como el menos probabilidades de influir en sus comportamientos. Sin embargo, cuando se tomaron las lecturas de los contadores, los investigadores descubrieron que este fue el mensaje más efectivo a la hora de cambiar la conducta a pesar de que este mismo mensaje fue rechazado por la mayoría como tener ninguna influencia. A pesar de que la mayoría va a negar su efecto, nuestro deseo de mantenerse al día con los vecinos es a la vez universal y automático. Por ejemplo, estudios recientes han demostrado que en comparación con el enfoque habitual de amenazar a los que no pagan sus impuestos a tiempo con multas, es mucho más eficaz para informarles de que la mayoría de la gente en su barrio ya ha pagado. Al hacerlo, los gobiernos pueden realizar muchos más millones en ingresos.

No sólo somos bastante pobre en el reconocimiento de lo que va a influir en nuestro comportamiento futuro, no somos tan grandes en el reconocimiento de lo que nos convenció después del evento tampoco. En un conocido estudio llevado a cabo en una concurrida estación de metro de Nueva York, después de contar el porcentaje de pasajeros que donaron a un músico de la calle mientras caminaban lo pasado, los investigadores hicieron un pequeño cambio en la situación: Inmediatamente antes de que un viajero llegó a acercarse a la músico, otra persona (que estaba en el acto) se reduciría algunas monedas en el sombrero del músico. ¿El resultado? Un aumento de ocho veces en donaciones. Al ser entrevistado después, los que donaron universalmente pudo atribuir sus acciones al hecho de que habían visto a alguien dar dinero primero, prefiriendo en lugar de proporcionar una justificación alternativa (e incorrecta) de sus acciones. “Me gustó la canción que estaba tocando”, “Yo soy una persona generosa” y “Me sentí mal por el chico.”

Así que cuando se trata de llegar al corazón de lo que lleva en realidad las decisiones y comportamientos, un mensaje emerge que a primera vista parece contra-intuitivo: Deja de escuchar a sus clientes.

De forma aislada, como un mensaje se limita a prever un titular que llame la atención. Con el fin de ser aún útil remota, también necesita una alternativa que debe proporcionarse y creo que debería ser la siguiente: Empezar a ver su lugar.

Alertar a las personas sobre el hecho de que muchos huéspedes anteriores reutilizar sus toallas y ropa de cama durante su estancia aumenta significativamente su reutilización salvar las fortunas de la cadena de hoteles en gastos de lavandería. Ninguna cantidad de investigaciones de mercado o clientes cuestionan habría descubierto esto. De hecho, estoy bastante seguro de que la mayoría de los huéspedes del hotel no quieren pensar en lo que la persona que se quedó en la habitación antes de que se levantó para. La respuesta no vino de escuchar a los clientes, pero al verlos en su lugar.

La implicación parece clara. Menos preguntas acerca de lo que la gente hace y en su lugar establecer las pruebas de campo y pequeños estudios controlados que observan lo que realmente hacen. En la mayoría de los casos, van a ser mucho más barato que los métodos tradicionales de investigación de mercado, y sin embargo, las ideas que revelan podrían ofrecer una verdadera ventaja competitiva para su negocio.

About the author: Redaccion Manejo de Redes Sociales

Master en Administracion de Negocios con enfasis en Mercadeo, Blogger , Social Media Manager, Community Manager, Experto en Redes Sociales y Web 2.0

Dejanos un comentario